MakeIT21 on 2008.8.2

今回のゲストは、成田直人（なりた・なおと）さん。

1984年生　神奈川県出身。明治大学卒。
2003年19歳で、某大手靴店のアルバイト個人売上全国NO.1を達成。
フロアを任されプレイングマネージャーとして活躍。
大学卒業後、内定先を辞退、PC販売店にアルバイト入社し、7カ月で個人売上1億円を達成。
2007年3月9日販売コンサル会社（株）FamilySmileを設立。
自身の経験を基に、販売コンサルティング事業と販売（接遇）研修の二本柱で活躍中。
著書に「売上1億円を引き寄せる感謝の法則」（ライブドアパブリッシング）。

テーマは、「物を売る術〜売り上げ一億円は誰でも達成できる」

２４歳の若き社長だ。

ともかく若い。しかも、落ち着いている。ガツガツしていない。それどころか、達観してさえいる。

2年前にMakeIt21の番組を見学にきて、ショーンさんに出会い、Mixiの笠原氏など大物ゲストが出演するのを目の当たりにして、「いつか自分も起業して、実績をあげて、この番組に出たいと思っていた」とのこと。

そして、クレドカードに「２５歳の誕生日にMakeIt21に出演する」と書き記した。

それを、半年も上回るペースで実現してしまった。本人も「夢を信じて頑張れば叶うんですね〜」と痛く感激していたが、夢を「有言実行」してしまう姿は素晴らしいと思う。

大学時代、靴の小売店でバイトをしていて、個人売り上げでＮＯ．１になった。

そして、就職後にはパソコン販売店で、７カ月で個人売上１億円。

．．．そんなことあり得るんだろうか？普通じゃ考えられない。

昔、前職で「９・１・９（クイック）作戦」といって、社員一人あたり年間「９」０００万円の売上げを出せば、社員が「１」万人いるので、全社の年間売上げが「９」０００億円になる、というスローガンを掲げて取り組んだことがあるが、それをはるかに上回るペースだ。

では、なぜ実現できたのか？
本人曰く、以下の２点を守ってやったことが成功につながったとのこと。

「決めること」と「やること」
「物を売らないこと」→「お客さんと一緒にイメージを作っていくこと」

と、至ってシンプルだ。

一度も就職せずに起業した理由は？

実は、ＩＴ企業に内定が決まっていたのに、入社２週間前に辞退したとのこと。

その理由は、学生時代、ＢtoＣモデルで、直接お客さまが心から喜ぶ笑顔が見れたことが大きいと言う。

そのＩＴ企業はＢtoＢで、お金のことばかりが話題になり、エンドユーザが見えないことが不安であり、また不満だったとのこと。

学生時代のリッチな体験が、成田さんの貴重な財産になっているんだなぁと感じた。

さて、著書「感謝の法則」は、１万部売ると決めたので、手売りもしたし、セミナーでも配った。

販売力の本なので、自分自身で実践しなくては説得力もない、と。

確かに、「言うは易し、行うは難し」というが、予想で書いた通りに行くことは少ない。体験なくしては語れないし、体験したことだからこそ説得力があるのだと思う。

本の中の法則のポイントは以下のとおり。

共感する
尽くす
安心感を与える
信頼関係を築く

番組内で、ＰＣショップでの応対シュミレーションをしていたが、お客様に無理に近寄らず、掃除するふりなどをして自然に近寄り、「これだけ種類があるので、いっぱいある中で選ぶのは大変でしょう。私がお客様に合った１台を選ばせていただきます。私も実は入社するまでＰＣ未経験だったのです。」と、相手の習熟度に合わせた対応をすることが、共感を持ってもらうためには必須要件とのこと。

ともかく、「お客様の？を一緒に解決していく」姿勢が大事だと。

CPUの説明１つでも、Celeron(１次キャッシュのみ)とPentium（１次キャッシュ＋２次キャッシュ）の違いを、素人にもわかるように説明することができないとダメらしい。

学校の時間割に例えると、Celeronは１時間目国語、２時間目数学、昼休はさんで、３時間目英語といった感じで、フラットな時間割となるが、Pentiumは１時間目は内容全体を俯瞰して、２時間目以降詳細へ入っていくイメージとのこと。なるほど、これならPentiumの方がゆとりがあることがわかりやすいなぁ。って、俺は玄人だろっ！

番組中のメールで「デパートでスーツを買うときに、購入させようとギラギラしている人からは買う気にならない。しかし、自分の要望に真摯に耳を傾け、親身になってくれる人からはなぜか買ってしまう」とのコメントに思わず「そうそう！」と共感してしまった。私もその口である。買わせようと下心ありありで寄ってくる店員（ショーンさん曰く”ストーカー店員”）にろくなのはいない。

成田さんは、幸いなことに「愛される店員さんをたくさん見てきた」とのこと。

いきなり提案してはダメ。とにかく聞くこと。

自分が忙しいとき、他の店員に振ろうとしたところ、「１時間なら待つ。成田さんから買いたい」と待ってくれたことに痛く感動したとのこと。商売冥利に尽きるとはこのことだろう。

成田さんは、店に入ってきたときに、そのお客さんが何がほしいかがわかるとのこと。手荷物や服装などから大半察しが付くらしい。これぞ、研ぎ澄まされた嗅覚とでも言おうか。これが、成田流「心理を読む術」なのだろう。

今後の目標は、ファミリースマイルが手掛ける全店舗を、お客さんの「零れ落ちる笑顔で埋め尽くす」こと。「そこまでされたら笑ってしまう」と思わせること。

ともかく、目標は大きい。

★最後にリスナーへのメッセージは、

「今目の前にいるお客様にどれだけ貢献できるか？」が大切。効率やマスを追いかけないこと。

どの出演者も異口同音に話すことだが、やはり「目の前の課題に全力で取り組むこと」が成功への近道なのだな。

ショーンさんは、2年前に番組を見学に来たときに、成田さんのクレドカードに「25歳の誕生日にMakeIt21に出演する」と書かれていたことを知って、痛く感動していた。

成田さんの、クレド（信条）カードを見てみたい。早速、著者「感謝の法則」をAmazonで頼んで、キャンペーン応募して、クレドカードをゲットしたいものだ。

今回は、この辺で。